當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷(xiāo)欄目--->市場(chǎng)縱橫-->詳細(xì)內(nèi)容 中小企業(yè)如何選擇自己的經(jīng)銷(xiāo)商 作者：張利娟 日期：2010-5-13 字體：[大] [中] [小]

    今天，有一位做衛(wèi)浴的朋友加了我的QQ，說(shuō)是在網(wǎng)上看到了我寫(xiě)的文章。交談之中得知，他現(xiàn)在面臨一大難題，那就是代理商的選擇。我相信這個(gè)問(wèn)題并不只是他一個(gè)人的難題，或許是眾多企業(yè)所面臨的難題！如果僅僅去探討經(jīng)銷(xiāo)商如何去選擇？我相信仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智，或許很多人都有一套自己的選擇方式方法。無(wú)非都是考察其在當(dāng)?shù)氐膶?shí)力，曾經(jīng)都操作過(guò)哪些大品牌的產(chǎn)品，資金實(shí)力如何？銷(xiāo)售量如何？進(jìn)貨量大不大？等等，然后，從全國(guó)各地幾千家甚至幾萬(wàn)家代理商中選擇自己認(rèn)為最好的。但說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，似乎在真正的操作當(dāng)中卻并非如此！
    從這位
仁兄口中得知，他們的企業(yè)是一個(gè)剛起步不久的企業(yè)，沒(méi)有所謂的雄厚的資金實(shí)力，也不是所謂的行業(yè)品牌。企業(yè)沒(méi)辦法出血本去打廣告，去做推廣，只能靠傳統(tǒng)的走街串巷的去尋找資源。結(jié)果花費(fèi)了時(shí)間，花費(fèi)了力氣，找回來(lái)的卻都是實(shí)力不強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，要么就是代理很多同類(lèi)產(chǎn)品；要么就是沒(méi)有什么資金實(shí)力；又或者是那種根本就不花心思去操作產(chǎn)品的人；全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商加起來(lái)數(shù)量并不少，結(jié)果年終總結(jié)，銷(xiāo)量相比同行業(yè)卻是低的讓人擔(dān)憂(yōu)。問(wèn)題在哪了？
    記得母親常有一句話(huà)：“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”，在我的婚姻生活中，母親一直擔(dān)心我嫁錯(cuò)人，怕誤了我一輩子的幸福。其實(shí)我覺(jué)得中小型企業(yè)，特別是剛成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)推廣過(guò)程中，或是在新產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，最重要的一個(gè)因素就是確定自己的經(jīng)銷(xiāo)商，確定經(jīng)銷(xiāo)商就和女人嫁人一樣，嫁對(duì)了，幸福一輩子。嫁錯(cuò)了，痛苦的生活才剛剛開(kāi)始，接下來(lái)就等待折磨吧！相對(duì)而言，那些大的企業(yè)就不一樣，大筆資金投入，招商廣告狂轟亂炸，就像大那些大款征婚的廣告一般，什么“身價(jià)過(guò)億，英俊瀟灑，事業(yè)有成”等等，這下，美女如云呀，隨便從中間挑個(gè)就行，選擇起來(lái)太容易了。此時(shí)的性質(zhì)卻不同了，大企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商是“娶”，中小型企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商卻成了“嫁”。記得我的很多客戶(hù)在我這做廣告片去招商，當(dāng)一個(gè)片子做成功的時(shí)候，很多經(jīng)銷(xiāo)商搶著做，這時(shí)客戶(hù)還得看你的實(shí)力，看你的資金，還要求你一次要進(jìn)多少貨，看你有沒(méi)有廣告時(shí)段，最終才給你，要做一個(gè)產(chǎn)品還真難呀。相反，廣告片做的不好的，整個(gè)產(chǎn)品操作不順利的，都是打電話(huà)求著經(jīng)銷(xiāo)商去做自己的產(chǎn)品，而且是對(duì)那些曾經(jīng)操作過(guò)大產(chǎn)品的人，實(shí)力很強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商一再的讓利，一再的返利，結(jié)果人家還是愛(ài)理不理的。其實(shí)想想也是，以你豬八戒的條件，你非得去騷擾人家嫦娥，你們本來(lái)就不配，不是天生的一對(duì)，她對(duì)你也不感興趣，其最終的結(jié)果那也就可想而知了；以你牛郎的條件，你卻偏偏要找一個(gè)貌美如花的七仙女，那注定你們也只能一年相聚一次。
    雖然，我不太了解衛(wèi)浴行業(yè)，但是我也做了幾年市場(chǎng)，也在市場(chǎng)第一線(xiàn)奔了幾年，或多或少有些自己不成熟的看法吧。接下來(lái)，和大家一起探討探討，同時(shí)也希望能幫到做衛(wèi)浴的這位仁兄。
    選擇在精而不在多
    別說(shuō)你全國(guó)有多少個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，別拿這個(gè)數(shù)字去炫耀，因?yàn)椴恢档靡惶�，這些數(shù)字有的時(shí)候未必會(huì)和你年終銷(xiāo)量的數(shù)字掛鉤。大家都知道，用人在精而不在多。因?yàn)楹献鞯脑�因，曾�?jīng)和馬蘭拉面的一位副總交談過(guò)一次，印象很深刻。當(dāng)時(shí)我并不能明白他的管理方式和方法，他說(shuō)：如果給你一萬(wàn)塊錢(qián)聘請(qǐng)員工，你愿意花一千塊錢(qián)請(qǐng)十個(gè)員工，還是原意花五千塊錢(qián)請(qǐng)一個(gè)領(lǐng)班，再花二千塊錢(qián)請(qǐng)二位較好的員式，再請(qǐng)一位一般的服務(wù)員？（北京服務(wù)行業(yè)的工資也就一千塊一個(gè)月）說(shuō)到這，相信大家都有自己的答案了。其實(shí)道理是一樣的，你在全國(guó)各地選擇那么多的經(jīng)銷(xiāo)商，你還不如拿出精力來(lái)選擇真正適合操作此產(chǎn)品的幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。誰(shuí)都想去做全國(guó)市場(chǎng)，可是你的胃口有這么大嗎？還是沉下來(lái)，認(rèn)準(zhǔn)某一個(gè)地區(qū)，選擇幾個(gè)合適的經(jīng)銷(xiāo)商，投入精力去管理，先把局部市場(chǎng)做起來(lái)。等你條件優(yōu)越的時(shí)候，強(qiáng)大的時(shí)候不用怕沒(méi)有人肯“嫁”給你。鄧小平不是說(shuō)過(guò)嗎：“先讓一部分人富起來(lái)，再去帶動(dòng)其它人”。這話(huà)細(xì)細(xì)想想并不是沒(méi)有道理。先把你的樣板市場(chǎng)做起來(lái)，先把你的牌子立起來(lái)，樹(shù)大了自然招風(fēng)，你還愁你選不到經(jīng)銷(xiāo)商嗎？把你的經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量降上十倍，把你的銷(xiāo)量提升上二十倍，我相信誰(shuí)都樂(lè)意。說(shuō)到這了，我們應(yīng)該來(lái)說(shuō)說(shuō)如何才能選擇到這個(gè)所謂的“精”？所謂的真正適合操作此產(chǎn)品的人。
    大款不是你的選擇，窮光蛋日子一定不好過(guò)！
    既然咋長(zhǎng)的不是多么的漂亮，也沒(méi)有多少資本，那就放棄那些所謂的傍大款吧！那不是我們的選擇，即便是傍上了，也未必能夠幸福。不能一味的去尋找那些曾經(jīng)操作過(guò)大品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，往往一個(gè)品牌的成功，大多都來(lái)自于企業(yè)，或許還有其它的因素，而不是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的能力就能拉動(dòng)一個(gè)品牌的銷(xiāo)量。再說(shuō)了，消費(fèi)者也未必一定認(rèn)可你旗下的所有的產(chǎn)品，或許根本就不買(mǎi)賬，你操作這個(gè)產(chǎn)品能成功，下一個(gè)產(chǎn)品那就未必了。很多人認(rèn)為曾經(jīng)操作過(guò)大產(chǎn)品的一定很有經(jīng)驗(yàn)，很有實(shí)力，他也會(huì)把你的產(chǎn)品順利給推出去�；仡^想楊，憑什么呀？就憑你的返利比別人高點(diǎn)？還是？為什么他會(huì)選擇有實(shí)力的企業(yè)，有實(shí)力的廠家，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，廠家企業(yè)給了他一定的支持，為他市場(chǎng)的推廣奠定了一部分基礎(chǔ)，他才會(huì)順勢(shì)把產(chǎn)品推出去。而你了？你給了他什么？他有耐心去推廣你的產(chǎn)品嗎？所以說(shuō)，那些大款不是我們的選擇。當(dāng)然，你也不能隨便開(kāi)發(fā)幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就去賣(mài)了。我們一定要頂緊市場(chǎng)上那些并不起眼的品牌，也不是特別強(qiáng)勢(shì)的品牌，如果某一個(gè)地區(qū)的鋪貨率很高，則說(shuō)明這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商背后一定有很強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力，那也就說(shuō)明他適合操作我們的產(chǎn)品。
    當(dāng)然，你也不能因?yàn)樗�的鋪貨率很高，就確定他是最適合做你產(chǎn)品的人。同時(shí)我們也得走進(jìn)市場(chǎng)去考察考察，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商他是以什么方式進(jìn)行鋪貨的，是自己獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的，還是多家經(jīng)銷(xiāo)？如果是獨(dú)家，那可以說(shuō)明他的實(shí)力夠強(qiáng)，適合操作我們這類(lèi)中小型企業(yè)的產(chǎn)品。了解了這些情況后，我們還得再次深入市場(chǎng)，大家都知道，有些鋪貨率很高，是因?yàn)閺S家給予了很大的支持，對(duì)于我們中小型企業(yè)來(lái)講，我們現(xiàn)在還不具備這樣的條件，我們還沒(méi)有這么豐富的待遇，我們可能得完全依靠經(jīng)銷(xiāo)商自己去打開(kāi)市場(chǎng)。如果他是依靠自己的實(shí)力來(lái)鋪貨，打開(kāi)市場(chǎng)的，那他就是我們的目標(biāo)客戶(hù)了，接下來(lái)，你就可以去和他洽淡了。呵呵！借助他的實(shí)力，再投入我們的精力，迅速的打開(kāi)一個(gè)市場(chǎng)，相信接下來(lái)的市場(chǎng)也就不難了。
    正房不做你非得去做“小三”
    別人都已經(jīng)有老婆了，而且生活的很好，你放著你的正太太不做，你卻偏得去作別人的“小三”，試問(wèn)你的日子能好過(guò)嗎？有錢(qián)的，有能力的，有實(shí)力的，有什么用？最多偶爾回來(lái)看看你，想起來(lái)想不起來(lái)還不一定，正房太太一聲令下他還不得乖乖回家陪夫人。所以別總是一廂情愿的就想入豪門(mén)，有那么容易嗎？看看當(dāng)今社會(huì)的“小老婆”“小情人”“小三”有哪一個(gè)是過(guò)的幸福的。大品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，往往手里都有多個(gè)知名品牌的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，弱勢(shì)品牌的你在這些經(jīng)銷(xiāo)商眼里，最多只是一個(gè)陪襯的“小老婆”罷了。你能得到重視嗎？即便對(duì)你有興趣了，那也只是一時(shí)的。正房太太多體面，多拿得出手，最多和你也只能是搞搞地下情罷了。所以別自以為是了，他根本沒(méi)有精力去操作你的產(chǎn)品，大品牌不用動(dòng)腦筋就可以收錢(qián)，為何要用心思去推廣一個(gè)根本就不知名的同類(lèi)產(chǎn)品？即使他的實(shí)力再?gòu)?qiáng)，永遠(yuǎn)也不可能主推你。人不是常說(shuō)嘛：找一個(gè)愛(ài)你的人結(jié)婚，千萬(wàn)別找一個(gè)你愛(ài)的人結(jié)婚。愛(ài)你的人他因?yàn)閻?ài)你，對(duì)你有興趣，所以他會(huì)在你身上下功夫呀，他才會(huì)給你全心全意的愛(ài)，自然你也會(huì)感到幸福的。這一點(diǎn)我深有體會(huì)，因?yàn)槲衣?tīng)媽媽的話(huà)找了一個(gè)愛(ài)我的人結(jié)婚。實(shí)力差點(diǎn)能怎么樣？條件不好又能怎么樣？關(guān)鍵你的產(chǎn)品是好產(chǎn)品，他愿意將你的產(chǎn)品主推那就行了，公司方面再多給予一些支持，達(dá)成某一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)覆蓋率似乎沒(méi)有多難，世上無(wú)難事，只怕有心人嘛。
    大款不是不好，只是看適合不適合你！
    當(dāng)然，我說(shuō)的也并非絕對(duì)，不一定選擇大款就是件壞事，找一個(gè)愛(ài)你的人結(jié)婚就能幸福一輩子。關(guān)鍵還是要看你自身的能力。選擇愛(ài)人只有適合與不適合的說(shuō)法，也沒(méi)有什么類(lèi)型區(qū)分。如果能找一個(gè)“大款”結(jié)婚，在短時(shí)間內(nèi)讓自己也變的有錢(qián)，并不是一件壞事。但是你一定得認(rèn)準(zhǔn)了，在眾多“大款”中去尋找那個(gè)愿意和你結(jié)婚的經(jīng)銷(xiāo)商才行，愿意給你分擔(dān)財(cái)富的經(jīng)銷(xiāo)商才行。有些“大款”精力很旺盛的，他可以一邊游刃有余的對(duì)付自己的太太，也可以一邊抽出足夠的時(shí)間來(lái)寵你。
    任何一個(gè)行業(yè)它都有一個(gè)淡旺季之分。當(dāng)你認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)有錢(qián)的“大款”時(shí)，你一定要研究他的作息時(shí)間，和生活方式，也就是研究其經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)空缺段。選擇在他的空缺段讓他來(lái)陪你，我相信他一定會(huì)愿意的，至少他也不會(huì)感到這么無(wú)聊，豐富了他自己，也充實(shí)了你。當(dāng)然，你也不能找一個(gè)讓他根本就不熟悉的行業(yè)，不熟悉的產(chǎn)品來(lái)操作，這或許對(duì)他來(lái)說(shuō)有一定的難度哦。在他太太不在的時(shí)候，接近他，或許成功的機(jī)率更大一些。其實(shí)，在某一個(gè)時(shí)段成為他的“正房太太”也挺不錯(cuò)的。如果您能找到一個(gè)又有錢(qián)有英俊瀟灑，又很疼你，愛(ài)你，你又有地位的經(jīng)銷(xiāo)商也不錯(cuò)哦。


張利娟，北京東方晟威營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)/北京東方晟威影視廣告有限公司市場(chǎng)總監(jiān)，Email:dfsw08@163.com